So verkauft man Fondspolizzen

4.7.2017 – Der Vertrieb von Fondsprodukten bewegt sich immer noch auf niedrigem Niveau. Produktwissen haben die meisten Vermittler mehr als genug. Es fehlt aber am Wissen, den Bedarf des Kunden zu erkennen und dies im Verkaufsgespräch zielführend umzusetzen, weiß der Makler und Verkaufstrainer Udo Kerzinger. Sein Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht“ ist heute in überarbeiteter und erweiterter Neuauflage im VersicherungsJournal-Verlag erschienen. Es erklärt den gesamten Prozess, der im Vertrieb von Fonds und Fondsprodukten anzulegen ist.

: Die Neuauflage des Buchs von Udo Kerzinger,
soeben erschienen im VersicherungsJournal Verlag

Fondspolizzen haben in Österreich bislang einen schweren Stand. Zwar belegen Zahlen, die der Europäische Versicherungsverband Insurance Europe zu Beginn des Jahres veröffentlicht hat, eine Entwicklung weg von klassischen Produkten hin zu fondsgebundenen Lösungen.

In Italien etwa gab es 2015 beim Prämienaufkommen im Bereich Fondspolizzen einen Zuwachs von fast 46 Prozent. Für Österreich dagegen wurde bei index- und fondsgebundenen Polizzen ein Rückgang von über vier Prozent auf knapp 1,47 Milliarden Euro Prämieneinnahmen verzeichnet (VersicherungsJournal 16.1.2017).

Ansteigender Trend

Der Geschäftsverlauf der österreichischen Versicherungswirtschaft im ersten Quartal 2017 spricht eine etwas andere Sprache. Zahlen dazu hat die Finanzmarktaufsicht (FMA) Ende Juni veröffentlicht. Diese belegen bei den laufenden Prämien für die fonds- und indexgebundene Lebensversicherung ein Plus von 8,27 Prozent gegenüber demselben Zeitraum 2016 (VersicherungsJournal 26.6.2017).

Eine Umfrage des Linzer Market-Instituts im Auftrag der Nürnberger Versicherung AG Österreich und des Fachverbands Finanzdienstleister der Wirtschaftskammer Österreich stützt diesen Trend hin zu einer eher renditeorientierten Anlagestrategie.Befragt, wie sie ihr Geld für Vorsorge anlegen, verwiesen 27 Prozent der Umfrageteilnehmer auf Wertpapier- und Fondssparpläne. 19 Prozent gaben an, eine fondsgebundene Lebensversicherung abgeschlossen zu haben.

Die Marktforscher haben auch herausgefunden, dass ein Großteil der Fondssparer, nämlich 74 Prozent, zufrieden mit ihrem Produkt sind. Diejenigen, die bislang auf Fondslösungen verzichten, gaben häufig an, zu wenig Information über die Produkte zu haben (VersicherungsJournal 9.6.2017).

„Fonds sind Teufelszeug“

Die Voraussetzungen für den Vermittler, sich intensiver mit fondsgebundenen Produkten zu beschäftigen, scheinen demnach gegeben. Fonds und Fondspolizzen gehören jedoch immer noch nicht zum Vertriebsalltag eines Versicherungsvermittlers.

Dies liegt nicht unbedingt an der fachlichen Komplexität der Materie, meint der deutsche Versicherungsmakler Udo Kerzinger. Seine Erfahrung als Trainer habe gezeigt, dass es vor allem an der praktischen Umsetzung im Verkaufsprozess hapert.

„Zu oft habe ich […] von Maklern gehört, dass die Bemühungen von uns Vermittlern im Sande verlaufen. Diese Makler geben sich viel Mühe in der Beratung zur Altersversorgung, im Speziellen zur fondsgebundenen Altersversorgung, um dem Kunden alles zu erklären. Sämtliche Dokumente werden mit ihm durchgegangen […]. Stunde um Stunde wird dafür verwendet – und der Interessent gibt danach diesen berühmt-berüchtigten Satz von sich: ‚Da muss ich noch einmal drüber schlafen.‘“

Nicht das Fachwissen ist in solchen Situationen ausschlaggebend, meint Kerzinger. Oft werde er von Kunden wie auch Vermittlern mit emotionalen Aussagen konfrontiert wie: „Fonds sind Teufelszeug.“ Es seien daher eher psychologische Faktoren, die beim Abschluss zählen. Kunden benötigten einen starken, selbstbewussten Makler, der weiß, was und warum er etwas tut.

Kompetenzvermutung stärken

: Buchautor Udo Kerzinger (Foto: Silke Sommer)

Um dies zu erreichen, muss zunächst der klassische Weg beschritten werden: Arbeitsprozesse definieren, systematisieren oder automatisieren. Selbstverständlich sei das für viele nicht: Wenn er Makler frage, so Kerzinger, wie sie organisiert sind beziehungsweise wie ihr Akquiseprozess und ihre Interessentengewinnung funktionieren, begegne man ihm mit Schulterzucken oder Unverständnis.

Welcher Kunde geht aber zu einem Vermittler, der nicht weiß, was er zu bieten hat und wofür er steht, fragt Kerzinger. Welche Kompetenzvermutung könne dieser beim Kunden erwecken?

Der Markt für Finanzberatung werde, etwa durch die neue Produktgeneration in der Leben-Sparte, zunehmend komplexer und mache es damit umso wichtiger, Vertrauen in seinem Berater zu finden. In der Folge seien eine klare Positionierung mit einem Leistungsversprechen sowie die Spezialisierung unabdingbar. Kerzinger selbst hat sich zum Beispiel auf Fonds als Einmalanlage sowie die Altersvorsorge im fondsgebundenen Versicherungsbereich fokussiert.

Nicht „vollquatschen“, sondern zuhören

Ist die Organisation des Verkaufsprozesses die Prämisse, so bildet die eingehende Beschäftigung mit dem Kunden die Basis für den späteren Erfolg. Wer seinen Kunden „vollquatscht“, nicht auf ihn hört und erkennt, was er möchte, müsse sich nicht wundern, wenn dieser dann bei jemand anderem abschließt. Zur Veranschaulichung häufig vorkommender Missverständnisse führt Kerzinger folgendes Beispiel aus seiner Trainertätigkeit an:

„Eine Maklerin […] fragte in einem Training, was wir unter ‚langfristig‘ verstehen. Von zehn bis 30 Jahren war alles dabei. Allein, unter Finanzberatern macht das einen ziemlich großen Unterschied. Die Maklerin berät nur Frauen und sagte, dass in ihrem Kundenkreis ‚langfristig‘ ein Jahr bedeute.“ Wahre Vertriebskunst bestehe damit darin, den Kunden zu verstehen und zu 100 Prozent sicherzugehen, was er meint.

Den Kunden nicht in die Irre führen

Diese Fokussierung auf den Kunden beinhalte auch, sich klarzumachen, ob man Verkäufer oder Berater ist. Alles andere wäre nach Kerzinger Irreführung des Kunden.

Deshalb passt es auch in sein Konzept, relativ früh im Kundengespräch die Vorabschlussfrage zu stellen. Also zu fragen, ob man mit dem Kunden ins Geschäft kommt, wenn gemeinsam Wünsche in puncto Vorsorge und Anlage erarbeitet worden sind.

Diese Frage gelte im Allgemeinen als vom Strukturvertrieb verseucht, gesteht Kerzinger ein. Als klassische Disqualifizierungsfrage würde sie aber früh zeigen, ob ein Gesprächspartner tatsächlich gewillt ist, Entscheidungen zu treffen und eine Lösung zu finden.

Lesetipp

Sein Verkaufs-Know-how zur Vermittlung von Fonds und Fondspolizzen hat Kerzinger in einem Buch zusammengefasst. Der Fondsvertrieb-Ratgeber vereint Fachwissen, Erfahrungen über den Informationsbedarf der Kunden und praxiserprobte beraterische und vertriebliche Ansätze. Behandelt werden Fragen der Interessentengewinnung und Kundenansprache, das Einmaleins der Fondswelt, die Gestaltung eines Vertriebskonzepts sowie eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs.

Der Autor präsentiert verschiedene Verkaufsstorys, die im Kundengespräch eingesetzt werden können. Checklisten und Praxistipps helfen, den eigenen Status zu überprüfen und das Gelesene in die Beratung umzusetzen.

Das Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht – Wie Vermittler erfolgreich Kunden gewinnen und Investments oder Fondspolicen präsentieren“ ist heute im VersicherungsJournal-Verlag in zweiter, neu bearbeiteter und erweiterter Auflage erschienen. Es hat 204 Seiten im A5-Format und kostet 29,90 Euro als Buch (ISBN 978-3-938226-57-5), 20,06 Euro als E-Book im PDF-Format (ISBN 978-3-938226-58-2) und 39,98 Euro als Kombipack E-Book plus Druckversion.

Weitere Informationen zu dem Buch sind auf dieser Internetseite zu finden, zum Bestellformular geht es unter diesem Link.