Zwei Arten von Kunden

16.5.2011 – Nach unserer langjährigen Erfahrung gibt es grundsätzlich zwei Arten von Kunden: jene, die seit Jahren (Jahrzehnten) mit ihrem „Hausversicherer“ zufrieden sind und auch bei vertretbar(!) höherer Prämie durchaus bereit sind, dort wieder mit dem neuen Kfz abzuschließen. Diese Kunden sind auch punkto Betreuung – egal ob Makler oder anderer Vertriebsweg – bisher zufrieden gewesen.

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Die zweite Kategorie sind jene Kunden, die sich eben an den im Artikel aufgezeigten Kriterien orientieren, manchmal auch mehrere Anfragen bei verschiedenen Vertriebswegen starten und auch Internetanbote heranziehen. Hier ist allerdings den meisten klar, einen persönlichen Betreuer, der ihre Interessen vertritt, gibt es dann nicht mehr, daher eher Zurückhaltung.

Und jetzt kommt dann auch noch der Händler ins Spiel, bei dem einige Versicherer ihre anderen „Partner“ durch konkurrenzlose Rabatte desavouieren. Somit ist das Geschäft für alle konventionellen Anbieter verloren, der Händler stiftet ein paar Extras für die neue Kutsche und hat den Vertrag. Die notwendige Betreuung steht dann aber auf einem anderen, „unsichtbaren“ Blatt.

Wir haben aber auch schon erlebt, dass die Kunden einiger Autohändler dann plötzlich Polizzen von „No Name“-Anbietern mit deutlich schlechteren Kondition, zum Beispiel durchgehenden Selbstbehalten und Ausschlüssen, vom Briefträger bekommen. Das sind dann meist für gute Makler beim nächsten Abschluss Neukunden, die viel – manchmal auch teuer – dazugelernt haben.

Gerald Winterhalder

office@alcor.at

zum Artikel: „Kfz-Versicherung: Warum Kunden abschließen”.