Weg in ein gewaltiges Minenfeld

28.9.2011 – Herr Pichler begibt sich auf einen spannenden Weg, der in ein gewaltiges Minenfeld hineinführt. Denn wenn der Kunde sich nicht mehr als Partner, sondern als risikoselektierter Spartenproduktschachtel-Anzupassender fühlt, braucht er zwar ein paar Jahre, bis er lernt und sich umstellt und bis das nun gute Image der Versicherungen wieder unter jenes der Banken rutscht. In dieser Zeitspanne kann der Versicherer kurzfristig Gewinn steigern, bekommt aber unweigerlich mittelfristig die Watschen heftig zurück.

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Genauso verkennen noch immer viele Versicherungsvorstände, dass ihnen der eigene Vertrieb und der Agenten- und Maklervertrieb zu überaltern und somit wegzusterben droht ... Das geht erst schleichend und wird dann schlagartig virulent. Manche Lebensversicherer haben über 50% unbetreuten Bestand. Nur die Versicherungsbranche hat low-interest-Produkte, die teilweise hohen Erklärungsbedarf haben. Ohne starken Vertrieb gehen Marktanteile gänzlich verloren und viel an Betreuungsleistung lässt sich nur auf Vollkundenbasis überhaupt finanzieren. Wer das zerschlägt, erhöht mittelfristig seine Vertriebskosten!

Nicht zuletzt ist der Traum vieler Vorstände, insbesonders jener, die nicht in der Versicherungsbranche von unten aufgewachsen sind, wenige Vertriebsorganisationen zu haben, mit denen man sichs ausdealt. Doch gerade die vielen Kleinen geben Krisensicherheit und Kontinuität. Wenige große Partner sind auf den ersten Blick günstiger zu steuern, doch was geschieht in der Praxis? Weniger Partner sind mächtiger und wollen mehr Provision, mehr Klauseln und wechseln ganze Bestände jahrgangsweise. Für Versicherungsalthasen eh klar. Doch leider geht immer mehr Fachwissen auf Versicherungsseite verloren.

Natürlich ist es gut, Deckungsbeiträge, Ausbildungsstand, Kundenqualität etc. zu berücksichtigen, doch der Kunde sehnt sich irgendwo noch immer nach dem gerechten Preis und klaren Produkten mit flexiblen Zusatzbausteinen. Geiz ist geil bringt auch den Schöpfer um ...

Thilo Börner

t@boerner.at

zum Artikel: „Kommt die Bonus-Malus-Provision?”.