12.8.2010 – Herr Tinkhauser ist auf dem richtigen Weg und soll sich nicht beirren lassen. Wir unterstützen in Deutschland mit der con.fee AG Makler, die auch auf Honorarbasis beraten und vermitteln. In Deutschland steht die Provisionsvermittlung seit der Finanzkrise stark in der Kritik. Die Bundesregierung hatte in einer Studie festgestellt, dass bestehende Missstände in der Finanzvermittlung durch die Honorarberatung beseitigt werden könnten. Strukturvertriebe und ein überzogener Bankvertrieb haben durch hardselling ebenso wie unqualifizierte Agenten und Makler zum schlechten Ruf der Finanzvermittlung über die Jahre beigetragen.

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Allerdings ist die gigantische Finanzlobby nicht untätig und versucht, den Status Quo der Produktgebervergütung möglichst zu erhalten. Aus der Sicht eines Versicherers ist es auch sehr sinnvoll, Vermittler –natürlich auch Makler – über Provisionen steuern zu können. Mit Staffelbonifikationen einerseits oder aber angedrohten Kürzungen des Provisionssatzzes bei Unterschreiten bestimmter Umsatzgrößen andererseits können Vermittler „motiviert“ werden. Dabei bleibt für den Makler natürlich die Unabhängigkeit auf der Strecke, auch wenn er es so nicht wahrhaben will. Makler, die nach deutscher Rechtssprechung bereits seit Mitte der 80er Jahre ausschließlich die Interessen des Kunden als dessen Sachwalter bzw. Treuhänder zu vertreten haben, geraten durch eine vom Produktgeber gesteuerte Vergütung in einen Interessenskonflikt. „Diener zweier Herrn“ zu sein ist auf der Bühne amüsant, Makler befinden sich hier in einem echten Dilemma.

Erst die Honorarberatung, einzelfallbezogen oder auch als Betreuungshonorar laufend vom Kunden vergütet, schafft die Voraussetzung für die vollständige Unabhängigkeit von Produktgeberinteressen und Neutralität in Bezug auf die Verfolgung eigener Provisionsinteressen. Sie ist somit die höchste Stufe der Unabhängigkeit in der Finanzvermittlung. Zunehmend mehr Makler erkennen dies und nehmen alternativ neben der Provisions- und Courtagevermittlung auch die Honorarberatung auf. Honorarberatung ist aber auch deshalb für Makler interessant, weil sie auf Honorarbasis Leistungen erbringen können, die nicht mit der Vermittlung von Produkten in Verbindung stehen und dennoch dafür Honorare erzielen können. Auch das ist – verständlich – den Produktgebern ein Dorn im Auge.

Es wird in den nächsten Jahren zu weitreichenden Veränderungen auf dem Finanzmarkt kommen. Bedingt durch das niedrige Zinsniveau an den Kapitalmärkten und daher anhaltend niedrige Kapitalerträge der Gesellschaften wird der Druck auf Kosten und Provisionen weiter zunehmen, was zumindest bei neuen Produkten zu Provisionssenkungen oder Streckungen führen wird. Das wird in Österreich nicht anders sein als in Deutschland und der Schweiz. Makler sind also gut beraten, wenn sie dieser Entwicklung vorgreifen und ihr Einkommen unabhängig von Produktgebern selbst gestalten. Und die Antwort auf die Frage der Akzeptanz der Honorarberatung durch den Kunden beginnt im Kopf und zwar in dem des Maklers. Wenn er, wie Herr Tinkhauser, von der Richtigkeit dieses Wegs überzeugt ist, wird er ihn erfolgreich mit Unterstützung der entsprechenden Dienstleister gehen und sich wohltuend von der großen Masse der provisionsgetriebenen Vermittler abheben. Wir werden es sehen.

Thomas Meinhardt

thomas.meinhardt@confee.de

zum Artikel: „„Überrascht, wie gut Honorarberatung funktioniert“”.