Nicht unter dem eigenen Wert verkaufen – es klappt!

8.8.2013 – Ich kann Herrn Taudes nur voll und ganz zustimmen. Einerseits bespreche ich bei Neukunden das Thema offen – auch die Version mit Honorar wird dem Kunden zur Auswahl gestellt. Ich kalkuliere jeden Kunden, bevor ich den Maklerauftrag annehme. Mir sind weniger profitable Kunden, die meine Tätigkeit schätzen, lieber als viele Opportunisten, die sich ohnehin von mir nur das Billigste holen wollen (zugegeben, auch ich bin in diese Falle getappt).

Andererseits bin auch ich seit einigen Monaten dabei, meinen Kundenstock zu überarbeiten und „Non-Profit-Geschäfte“ mit dem Kunden zu besprechen. Meine Erfahrung damit ist für mich durchaus positiv, denn es gibt nur drei Möglichkeiten:

1. Ich lege dem Kunden nahe, dass er ab sofort von mir nur das notwendigste Service bekommt (Kfz-Anmeldungen muss er sich selbst machen z. B. – von mir bekommt er nur die VB, keine laufenden Auswertungen seiner Situation etc.)
2. Ich gewinne den Kunden als „Vollkunden“, heißt, alle Verträge laufen in irgendeiner Form über „meinen Tisch“. Das heißt zwar nicht zwingend, dass dadurch mehr verdient werden kann, weil es oft klüger ist (im Sinne des Kunden), Altverträge zu belassen, aber immerhin schafft es Klarheit.
3. Der Kunde sucht sich einen anderen Betreuer, dann hat er die Vorteile von mir als Makler nicht verstanden, somit erledigt sich die Sache für mich von selbst.

Es ist gewachsene Realität, dass wir – unsere Kunden ausgenommen – das Image des „Gratis-Dienstleisters“ haben. Kaum jemand denkt nach, dass auch wir keine „Zahlungsbefreiung im Supermarkt“ haben, sprich dass auch wir als Makler unser Einkommen haben müssen. Jeder von uns ist Unternehmer. Ich habe meine Position gefunden und meine Existenz gesichert.

Was unser Image betrifft, so sollte sich doch einiges tun (auch was die Vermögensberatung betrifft), hier wäre schon Unterstützung – auch seitens des Konsumentenschutzes als nahestehende Organisation zur Politik – wünschenswert.

Ich habe aufgehört, mich unter meinem Wert zu verkaufen, und es klappt! In diesem Sinne kann ich nur meinen Kollegen zum „Mut der Veränderung“ raten und einen schönen Sommer wünschen, der als ruhige Zeit ideal ist, solche Veränderungen einzuleiten.

Bernd Zimmel

finanzservice@zimmel.eu

zum Artikel: „„Keiner will als Erster zugeben, dass er ‘s nicht mehr schafft“”.