Nach unseren Erfahrungen unrealistisches Modell

26.9.2011 – Wir bieten seit vielen Jahren bereits Honorarberatung an – und das in mehrfacher Hinsicht:

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1. Bei reiner Beratung, Risikoanalysen, Überprüfung von Verträgen, Konzepterstellungen, Gutachten.

Erfahrung: Viele sehen das nicht ein, zum Beispiel für „Offerte“ zahle ich nichts. Mein Wunsch: dass alle Kollegen unseren Beruf als „Dienstleistung“ sehen würden und beginnen, Tätigkeiten, die nichts mit Vermittlung und über die unbedingten Pflichten des Maklergesetzes hinausgehen, zu verrechnen! Das würde unseren Berufsstand weg von der „Bestpreisagentur“ zu der Bedeutung bringen, die ihm gebührt!

2. für laufende Betreuung und Servicierung gemäß Leistungskatalog – mit Jahrespauschale.

Erfahrung: Am Beginn sieht Kunde den Nutzen (Preis-Leistungs-Verbesserungen seiner Verträge, Adaptierungen ...), nimmt dann aber Service nicht mehr in Anspruch und kündigt den Vertrag.

Das VDH-Modell halte ich für völlig unrealistisch: Zeigen Sie mir den Kunden, der für die Beratung einer Haushaltsversicherung (Druchschnittsprämie 150 Euro p..a) für eine Beratung rund 150 Euro bezahlt? Dasselbe gilt für alle Massensparten, die nicht kostendeckend sind (abgesehen davon, dass es hier „provisionslose“ Tarife am Markt nicht gibt). In unserer „Geiz ist geil“-Gesellschaft ist kaum jemand bereit, unser Wissen und unsere Zeit zu honorieren – auch weil es ja woanders gratis ist (siehe Punkt 1).

Auch wir würden uns kostendeckende Beratungshonorierung wünschen, zumal wir seit Jahren sehr gut unseren erforderlichen Stundenkostensatz bzw. Deckungsbeitrag kennen – doch leider ist Weihnacht nicht öfters!

Elisabeth Schörg

e.schoerg@schoerg.at

zum Artikel: „VDH will Provisionsberater mit neuem Tool überzeugen”.