Kundenstöcke wären fast wertlos

12.10.2009 – Warum diskutieren wir so viel in der Theorie? Wir hatten schon einen langjährigen „Feldversuch“. Denn bis zum Maklergesetz gab es den Versicherungsmakler und –  sogar in einer anderen Fachgruppe – Berater in Versicherungsangelegenheiten! Was zeigte der Feldversuch? Entgegen den Träumereien, mit Courtage mehr zu verdienen, entschied sich der Kunde jeweils für’s günstigere.

Na welche Überraschung: Im Industriegeschäft provisionsfreie Verträge und dafür ruhig ein perfektes Risikokonzept um 20.000 Euro. Courtage wäre mehr. In der Lebensversicherung eine Beratung so um 250 bis 500 Euro für zwei bis vier Stunden. Ja und in Schadenfällen, wenn es um die Existenz geht und der Bankberater auf Callcenter verweist, oder der Außendienstler auf Tauchstation geht …

Jeder wählt den günstigeren Weg, daher blieben alle gern bei der Courtage, wo es billiger war. Das waren über 90 Prozent Banal gesagt: Wenn die Wahlmöglichkeit wieder kommt wird es wieder so. Wenn die Courtage fällt, gewinnen die Banken. Die ganzen mittelständigen Makler werden ins Trudeln kommen, wenn das durchgeht. Die ganz kleinen werden bei einer Bank oder Versicherung unterschlupfen und die ganz großen werden Gesundschrumpfen und der Kunde kriegt am Oligopolmarkt Standartprodukte zu höheren Preisen. Auch nicht neu! Die Kundenstöcke der Makler wären fast wertlos.

Sen.Mag.Thilo Börner

t@boerner.at

zum Artikel: „Das heiße Eisen: Courtage oder Honorar?”.