Die wenigsten Kunden wissen über Vertriebswege Bescheid

27.6.2013 – Ihr Zitat: „Der Kunde ist mündig genug“ – Hier darf ich Ihnen freundlich, aber doch entschieden widersprechen: Der Kunde ist nämlich (leider!) nicht mündig genug, im Vorfeld einer Geschäftsbeziehung eine Entscheidung zu treffen, da er/sie nur in den allerwenigsten Fällen überhaupt Bescheid weiß, welche unterschiedlichen Vertriebswege es gibt und wessen Interessen diese vertreten. Der angestellte Vertrieb vertritt immer die Interessen des Arbeitsgebers, der unabhängige Makler vertritt die Interessen den Kunden.

Es ist – auch in einem hochgebildetem Land wie Österreich – noch immer so, dass die meisten Menschen beim Kauf von Versicherungsprodukten und Anlageprodukten mit Erreichen der Volljähigkeit bzw. beim Abschluss der ersten Produkte bei den Anbietern landen, bei denen auch die Eltern sind. Das passiert einerseits aus Bequemlichkeit, andererseits aus Unwissenheit über die existierenden unterschiedlichen Vertriebswege.

Ich gebe Ihnen Recht, sowohl angesteller Vertrieb am Schalter oder im Außendient als auch Makler schaffen zufriedene oder unzufriedene Kunden – das ist aber in erster Linie auf die Persönlichkeit des jeweiligen Menschen zurückzuführen.

Würde man hingegen rein auf die Qualität der angebotenen Lösungen abstellen, schafft ein unabhängiger Berater immer(!) einen deutlichen Mehrwert für den Kunden, da hier nicht eine oftmals hinsichtlich Qualität/Flexibilität eingeschränkte und im Marktvergleich zu teure Lösung verkauft werden muss, sondern im Interesse des Klienten Ppodukte mit entsprechendem Preis-/Leistungsverhältnis zum Einsatz kommen können.

Im Sinne des angestellten Vertriebs am Bankschalter oder im Versicherungsbereich hoffe ich, dass die Unwissenheit der Kunden noch möglichst lange anhält – so kann auch weiterhin gutes (umsatzstarkes) Geschäft generiert werden. Denn für gebundene Verkäufer einer eingeschränkten Produktpalette gibt es nichts Schlimmeres als einen gut informierten Kunden ...

Ein Blick in (finanzwirtschafltich) deutlich fortschrittlichere Länder – oder auch in den Umgang vermögender Menschen offenbart, dass hier der ungebundene Berater präferiert wird. Woran das wohl liegen mag?

DI Wolfgang Türk

vermoegen@aon.at

zum Leserbrief: „Nicht die Schuld bei anderen suchen”.