26.1.2012 – Solange noch Strukturvertriebe ihre zukünftigen Mitarbeiter über Internetportale in nicht verwandten Berufen suchen (zum Beispiel Kellner, Friseur etc.) und diesen „Ahnungslosen“ ein Supereinkommen versprechen, wird sich nichts ändern. Teilweise arbeiten diese Unternehmen immer noch mit den gleichen Methoden. Die Kollegen von früher, die das Handtuch geworfen haben, hinterlassen Kunden bei den Versicherern, die nicht wissen wer Sie berät etc. Nachdem niemand diese Veträge nachbearbeiten will (eh, klar da verdient man mitunter nichts) und die Versicherungen auch keine Möglichkeiten (Personal etc) haben um dem Kunden eine qualitative Beratung anbieten zu können, bleibt der Kunde wieder über. So wird man die Qualität der Beratung nicht steigern.

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„Es gibt so viele Sparguthaben – das holen wir uns jetzt“: Herr Kolba (VKI) soll sich mal fragen, wer sich da die kleinen Sparer geholt hat. Sicher nicht die kleinen Maklerbüros und die vielen EPUs unter den Versicherungsmaklern und Vermögensberatern. In diesem Umfeld sich zu positionieren (wie Herr Kolba das so schön ausdrückt), ist nicht so einfach, zumal Banken immer mehr Produkte verkaufen, welche beratungsintensiv sind und daher für diesen Vetriebsweg nicht geeignet sind. Herr Kolba sollte die Beratungsqualität der Banken genauer unter die Lupe nehmen, da hätte er genug zu kommentieren. Oder findet er es gut, dass Banken Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen verkaufen. Aber dort wird er sich die Zähne ausbeißen, weil die Bankberater oft die Niederlassungen wechseln und keiner zuständig ist. Finde es spannend, ob der VKI Musterprozesse gegen die Banken führt – na viel Spaß dabei.

Provisionsmodell versus Honorarmodell: Man sollte beachten, dass beim Honorarmodell der Kunde das komplette Honorar am Anfang bezahlt. Im Falle einer Änderung seiner finanziellen Situation (Kündigung, Rückkauf, Prämienfreistellung) hat er dem Berater das komplette Honorar bezahlt – ohne Stornohaftungszeit. Dieser Kunde wird sich eine neuerliche Anlage gut überlegen. Nicht vergessen! Vor Jahren hat man genau dieses Problem mit der Verlängerung der Stornohaftungszeit und der Möglichkeit der ratierlichen Provision versucht, in den Griff zu bekommen. Weiters wälzt man das Inkassorisiko auf den Berater bzw. Vermittler ab.

Werner Cerny

office@saveyourmoney.at

zum Artikel: „„Wir sind keine Keiler“”.