Der bessere Verkäufer gewinnt, der bessere Berater verliert

2.8.2012 – So eine Aussage kann theoretisch nur von jemanden mit Fixgehalt kommen, der sich keine Sorgen machen muss. Was eine Verdiensttransparenz mit Beratungsqualität zu tun hat, ist mir unklar. Wenn ich mir ansehe, wie viele Fehlleistungen Banken sich erlaubt haben – ich weiß trotzdem nicht, wie viel Gehalt mein Bankbetreuer hat, wie viel er an Boni oder Provisionen erhält, was sein Filialeiter, der Gebitsleiter oder wer auch immer verdient bzw verdient hat.

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Wird nun zum Schutze der Konsumenten offengelegt, was jeder Einzelne in der Bank verdient und aus welchem Titel? Natürlich nicht – ich wüsste auch nicht, was es mir als Konsument bringt, wenn ich weiß, wie viel derjenige verdient, der mir gerade einen Fonds empfohlen hat, der satte -20 Prozent gemacht hat. Wird weder meine Entscheidung ändern noch meinen Schaden minimieren. Ich glaube auch nicht, dass mein Reifenhändler besser wird, wenn er mir offenlegt, wieviel er an welchen Reifen verdient, ich als Laie kann sowieso nicht beurteilen, welcher Reifen für mein Kfz, meine Kilometerleistung usw der beste ist.

Nun wird aber meine Beratungsqualität an der Höhe der Entlohnung bemessen. Wie sollte das funktionieren? BIn ich ein guter Redner – sprich ein guter Verkäufer, wird meine Provision in welcher Form auch immer höher sein. Bin ich ein besserer Berater und somit ein nicht so guter Verkäufer, wird sie etwas niedriger ausfallen. Was nun eine Transparenz hier bei der Kundenentscheidung ändern soll – außer dass er keinen unabhängigen Berater mehr konsultieren wird – ich weiß es nicht.

Einmalprovisionen in Bereichen LV, Fondsgebundene usw. sollen abgeschafft werden zum Kundennutzen – finde ich wirklich gut –, nun aber machen wir Einmalhonorare, die sich viele Kunden kaum leisten können werden – siehe auch die Nettopolizzen, wo es auch immer wieder Aufregungen im Kündigungsfall gibt.

Horst Bühringer

office@horstbuehringer.at

zum Artikel: „„Ein Vermittler mit großartigem Service hat nichts zu verstecken“”.