Spitzenverkauf: Marathon, nicht 100-Meter-Lauf

22.10.2019 – Beim „Sales Excellence“-Kongress vergangene Woche wurde versucht, Parallelen zwischen Spitzensport und Spitzenverkauf zu ziehen. Nicht das Risiko zu verlieren, sondern die Chance, zu gewinnen, solle im Fokus sein. Dazu gab es Tipps zur Selbstorganisation und ein Neurobiologe betrachtete das Thema Spitzenleistung aus Sicht der Hirnforschung. Fazit: Spitzenverkauf ist mit einem Marathon vergleichbar.

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Faszination Spitzenleistung: Unter diesem Motto stand der „Sales Excellence“-Kongress für Vertrieb und Führung 2019. In der Pyramide Vösendorf wurden letzte Woche Parallelen zwischen Spitzensport und Spitzenverkauf gezogen und Erkenntnisse formuliert.

Andreas Buhr (Bild: Buhr)
Andreas Buhr (Bild: Buhr)

Andreas Buhr, CEO der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf, sowie Trainer in Sachen Führung und Vertrieb, gilt als einer „der“ Experten für mehr Erfolg im Business.

Seit mehr als 30 Jahren gibt er auf Weiterbildungsforen und Kongressen sein Know-how und seine Thesen zu Verkauf und Führung, originelle Strategien und Praxistipps weiter. Die klingen auf das erste Hören simpel, sind im Tagesgeschäft aber doch nicht gar so einfach umzusetzen.

Risiko und Chance

Veränderung sei zwar aktuell „in“, aber man müsse schauen, welche Veränderung für einen selbst Sinn mache – dieser müsse man sich öffnen: Dabei solle man nicht auf das Risiko, etwas zu verlieren, fokussieren, sondern auf die Chance, etwas zu gewinnen.

Da aber Veränderung auch Verschlechterung bringen könne, würden so viele Menschen keine Veränderung wollen, so Buhr.

Sechs Disziplinen

Disziplin bringe Erfolg, doch Erfolg gefährde Disziplin. Deshalb seien, so Buhr, im Berufsleben sechs Disziplinen zu meistern:

  • Klare Ziele und Visionen entwickeln;
  • Eine Strategie festlegen, überprüfen und gegebenenfalls anpassen;
  • Sich mit Leuten umgeben, die einen motivieren, mitreißen, inspirieren („Zeig mir die Menschen, mit denen du dich umgibst, und ich sage dir, wohin du gehst“);
  • Den Kunden im Fokus behalten, denn er ist letztlich der, der zahlt;
  • Prozesse anpassen;
  • Ein Umfeld schaffen, wo andere „mitgehen“ (Fachbegriff „Created Agreement Team“).

Die Verantwortung, sich zu motivieren, im Geschäft wie im Sport, habe man immer selbst; ein guter „Trainer“, der daneben steht, könne nur noch die letzten Prozente Leistung herauskitzeln.

Und: „Gewinner stehen auf einem Berg von Niederlagen.“ Wie all die Angebote an Kunden, die „nichts werden“.

Tage und Stunden einlegen

Führungs- und Vertriebstrainer Buhr rechnet vor: Von den 8.760 Stunden eines Jahres bleiben nach Abzug von Arbeit und Schlaf ausreichend Stunden für Persönliches und Privates.

Was man da machen könne? Einmal jährlich einen „Bergtag“ einlegen, an dem man auf das vergangene Jahr hinunterblickt: Was war gut, was kann ich besser machen, was will ich anpacken bzw. loslassen?

Einmal pro Quartal einen „Termin mit sich selbst“, einmal wöchentlich eine „stille Stunde“ und einmal täglich eine „tiefe Stunde“: Bei all dem auf die eigenen Stärken und Potenziale schauen.

„X-Ketten“ und Tagebuch

Und mit „X-Ketten“ arbeiten: Termine und Routinen sind X im Kalender. Nun an bewährte XXX-Kombinationen, also Alltagsroutinen, eine neue Aktivität, ein weiteres X anhängen: „Ein neues Verhalten an eine alte Gewohnheit packen.“ Von „Am Abend doch noch laufen gehen“ bis „Nach der täglichen Zeitung Social Media lesen“.

Auch solle man ein „Erfolgs- und Motivationstagebuch“ führen, mit den zwei Fragen am Morgen:

  • Warum lohnt sich der heutige Tag?
  • Was wage ich heute?

sowie drei Fragen am Abend:

  • Was habe ich heute lernen können?
  • Worüber habe ich mich heute von Herzen gefreut?
  • Und wofür bin ich heute dankbar?

Im Sport wie im Geschäft gelte jedenfalls: „Neue Erfolge finden immer außerhalb der Komfortzone statt.“ Nur wer abseits der Straßen geht, lerne die Gegend und Neues kennen.

Das Überschaubare zählt

Das menschliche Gehirn benötigt eine gesunde Leistungskultur statt permanenten Erfolgsdruck, lautete Bernd Hufnagls Credo beim „Sales Excellence“-Kongress.

Der Neurobiologe und Mediziner betrachtet das Thema Spitzenleistung vom Blickwinkel der Hirnforschung. Er mahnt, Leistungsorientierung nicht mit Erfolgsorientierung gleichzusetzen, Erfolgskultur sei nicht gleich Leistungskultur.

Unser Gehirn sei ein permanentes „Zukunftsprognose-Tool“ und habe daher Sehnsucht nach dem Einfachen, dem Überschau- und Bewältigbaren: Wir wollen unsere eigene Leistung, die Auswirkung unserer Tätigkeit, zeitnah erkennen.

Nicht Passagier der eigenen Arbeit sein

Und es gebe einen klaren Zusammenhang zwischen dem Gefühl der Selbstbestimmtheit und der Fähigkeit, sich von unbeeinflussbaren Lebensbedingungen unabhängig machen zu können.

Wenn man sich aber nur als „Passagier“ der täglichen Arbeit fühlt, habe das fatale Auswirkungen auf Leistungsbereitschaft und Gesundheit.

Fazit des Kongresses: Spitzenverkauf ist kein 100-Meter-Lauf, sondern ein Marathon.

Schlagwörter zu diesem Artikel
Ausbildung · Gesundheitsreform · Motivation · Social Media · Strategie · Verkauf
 
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