Führung im Vertrieb: Die Strategien der Versicherer

1.4.2025 – Zu den eigenen Werten stehen, die Mitarbeiter auf die Reise mitnehmen, klare Ziele definieren, weniger Vorgaben, dafür mehr Leadership. Das sind einige Rezepte von Führungskräften von Versicherungen für den Vertrieb in volatilen Zeiten.

Podiumsdiskussion zu Strategien für Transformation und Führung, v.l.n.r.: Reinhard Pohn (Generali), René Brandstötter (Allianz), Peter Loisel (fachlicher Leiter IFA), Moderator Ralf Widtmann, Markus Spellmeyer (Merkur) und Christian Voith (Uniqa) (Bild: Thomas Magyar Business Circle)

Wie es möglich ist, „erfolgreich durch den Wandel“ zu kommen, war Thema der Paneldiskussion „Strategien für Transformation und Führung in volatilen Zeiten“ beim Insurance Forum Austria der Business Circle Management FortbildungsGmbH.

Moderator Ralf Widtmann, Gründer und CEO des Insurtechs Riskine GmbH, sprach dazu mit Vertriebsverantwortlichen großer österreichischer Versicherer und wollte einleitend wissen, was Führung im aktuellen Umfeld ausmache.

Für Reinhard Pohn, Chief Sales and Marketing Officer der Generali Versicherung AG, ist Führung ein Bereich, in dem man „viel gut, aber auch viel falsch machen kann“. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit seien Vertrauen und Offenheit wichtig.

Eigene Werte vorleben

Als Führungskraft dürfe man nie den Blick nach vorne vergessen und bereit sein, bei Veränderungen mitzugehen. Gleichzeitig dürfe man aber seine eigene Linie nicht verlassen, so Pohn. „Gebot der Stunde“ ist es für ihn, firmenintern Talente zu rekrutieren.

Man müsse Vertrauen und Verlässlichkeit auch selbst widerspiegeln, sagt Markus Spellmeyer, für Vertrieb und Marketing zuständiges Vorstandsmitglied der Merkur Versicherung AG. Man müsse zu seinen eigenen Werten stehen, pflichtet er Pohn bei.

Auch für René Brandstötter, für das Ressort Vertrieb zuständiges Vorstandsmitglied der Allianz-Gruppe Österreich, ist es wichtig, zu sich selbst zu stehen und Werte vorzuleben: „Ich kann nichts verlangen, was ich nicht vorlebe.“

Fehler zulassen

„Unterschiedliche Vertriebswege brauchen auch unterschiedliche Kollegen und Kolleginnen“, so Spellmeyer. Wichtig sei es, eine klare Erwartungshaltung zu kommunizieren, „wohin man will, warum, und wie man hinkommt“.

Ein autoritärer Führungsstil werde in dieser „brutal schnelllebigen Zeit“ allerdings nicht funktionieren, betont Brandstötter, „ob ich will oder nicht.“ Und es sei möglich, modern zu führen.

Gerade in Zeiten der Unsicherheit sei es Aufgabe einer guten Führungskraft, Zuversicht zu geben, so Christian Voith, Leiter Makler- und Partnervertrieb bei der Uniqa Österreich Versicherungen AG.

In Europa gebe es das „Riesenproblem“, keine Fehler machen zu dürfen. Dabei könne nur ein Team, das Fehler macht, kreativ sein. Es gehe um den Mut zum Experimentieren und darum, Fehler zuzulassen.

Das Team motivieren

Gerade im Vertrieb steige der Effizienzdruck. Wie schafft man es, Teams zu motivieren und auf die Reise mitzunehmen, fragt Widtmann. Dazu müsse man als Führungskraft die Perspektive wechseln, meint Spellmeyer. Es gehe darum, Chancen zu entwickeln, aber auch Leistung einzufordern.

Für Voith sind „radikale Offenheit und Ehrlichkeit“ nötig. Man müsse Ziele klar kommunizieren, erreichte Ziele dann aber zelebrieren, Rückschau halten und die nächsten Ziele definieren. Diese sollten aber nicht Ziele des Unternehmens sein, sondern „unser Ziel“, so Brandstötter.

Und Pohn sieht „weniger Direktiven und mehr Leadership“ als Erfolgsrezept. Es gehe darum, Lösungen zu suchen, die Richtung nicht zu verlassen und sich die Frage zu stellen: „Habe ich das richtige Tempo, habe ich alle mitgenommen?“

KI muss sein – auch im Vertrieb

Künstliche Intelligenz sei bei der Uniqa im Vertrieb angekommen, sagt Voith. Es sei wichtig, am Mindset der Mitarbeiter zu arbeiten und ihnen bewusst zu machen, dass sie am Ende selbst entscheiden. Es gelte vor allem, die „Digital Natives“ zu begeistern.

Vertrieb habe immer Angst, meint Brandstötter. Zuerst vor Computern, dann vor „Durchblicker“, nun eben vor KI. Diese Angst müsse man den Mitarbeitern nehmen. Dabei liege ein „extremer Fokus“ auf der Ausbildung, „die Leute müssen sich damit beschäftigen.“

Auch Pohn will den Mitarbeitern „durch Erklärung die Angst nehmen“. Hilfreich sei es dabei, diverse Teams – insbesondere, was das Alter betrifft – zu haben. Diese seien nach vorne orientiert und könnten einander unterstützen.

Die Entlastung der Mitarbeiter durch KI ist für Spellmeyer besonders wichtig. Aber auch die Kunden müssten damit klarkommen. Versicherer müssten die neuen Chancen nutzen und für Kunden neue Erlebnisse schaffen.