Warum diverse Teams im Vertrieb wichtig sind

7.10.2024 – Im Umgang mit Menschen und beim Aufbau von Vertrauen sind Frauen talentierter, so Branchenexperten in einer Podiumsdiskussion beim Asscompact-Trendtag. Auch für Versicherungsunternehmen zahle sich Diversität aus: sie seien erfolgreicher und die Produktivitätszahlen steigen.

Podiumsdiskussion zur Diversität: Moderatorin Katja Radlgruber mit Reinhard Pohn (Generali), Rene Brandstötter (Allianz), Anja Lenz (Donau) und Brigitte Feldhofer (Wüstenrot). Bild: VJ

Das Thema „Diversität“ und die damit verbundenen Zukunftschancen für die Versicherungsbranche standen im Zentrum einer – paritätisch mit zwei Frauen und zwei Männern besetzten – Podiumsdiskussion beim Asscompact-Trendtag in der Vorwoche.

Vorrangig ging es in der Expertendiskussion um Chancen für Frauen im Vertrieb, wobei auch die Vorteile für die jeweiligen Unternehmen thematisiert wurden, die sich durch eine breitere Aufstellung hinsichtlich Geschlecht, Altersgruppen und Nationalitäten ergeben.

Was Frauen besser können

Anja Lenz, Geschäftsführerin der Donau Brokerline Versicherungs-Service GmbH, betonte einleitend, dass „Vertrieb und Frauen gut zusammenpasst“. Viele Mädchen würden gerne „etwas mit Menschen machen und unsere Branche macht immer etwas mit Menschen“.

Dass es „menschelt“ sei insbesondere in Zeiten von Künstlicher Intelligenz und Digitalisierung wichtig, sagte René Brandstötter, für den Vertrieb zuständiges Vorstandsmitglied der Allianz Elementar Versicherungs-AG. Und das könnten Frauen besser.

Studien würden belegen, dass divers agierende Unternehmen erfolgreicher sind, ergänzt Brigitte Feldhofer, Vorstandsdirektorin der Wüstenrot Versicherungs-AG. Sie hätten geringere Risiken und die unterschiedlichen Denkweisen würden sich positiv auf Produktivitätszahlen auswirken.

Empathie und Geduld

Frauen würden nicht nur beim Leistungsversprechen punkten, sondern auch beim Vertrauen, so Reinhard Pohn. Vorstand für Vertrieb und Marketing in der Generali Versicherung AG. Vertrauen sei in einer Branche, in der Kunden langfristig betreut werden, der Schlüssel zum Erfolg. Und Frauen seien talentierter, Vertrauen aufzubauen.

Empathie und Geduld seien die wesentlichen Unterschiede, erläutert Brandstötter: „Männer wollen schneller zum Abschluss kommen“, Frauen könnten sich dagegen besser in Kunden hineinfühlen. „Am Ende des Tages geht es darum, dass sich jeder in seiner Individualität entfalten kann.“

Der Vertrieb müsse sich verändern und man müsse junge Menschen begeistern, sagt Lenz. Und sie betont, dass die Jungen teamorientierter sind: Vertrieb werde nicht mehr als Kampf empfunden.

Wichtig für diverse Teams sei es auch, dass sich das Management zurücknimmt, ergänzt Feldhofer. Es gehe darum, sich Zeit zu nehmen, um zuzuhören und nicht bei einer vorgefassten Meinung zu bleiben.

Nicht über Quoten reden

Bei der Allianz sei der Frauenanteil im Betreuungsteam in den vergangenen zehn Jahren von zehn auf fast 50 Prozent gestiegen, betont Brandstötter. Doch es gehe nicht darum, über die 50 Prozent zu reden: Entscheidend sei, dass sich die Kultur verändert habe.

Auch Pohn will nicht über Quoten, sondern über Ergebnisse reden. Er hofft, dass man in fünf Jahren nicht mehr über das Thema wird sprechen müssen, weil Diversität dann selbstverständlich sein wird.

Versicherungen hätten diverse Kundengruppen hinsichtlich Geschlecht, Alter oder Gesellschaftsschicht, gibt Pohn zu bedenken. Und weil es wichtig ist, zu allen Menschen Vertrauen aufzubauen, müsse man auch als Unternehmen „eine diverse Mischung haben“.

Frauen ermutigen

Für Moderatorin Katja Radlgruber, Karrierecoach für Frauen, stellt sich die Frage, wie man die Versicherungsbranche attraktiver machen kann. Notwendig seien Vorbilder, erklärt Feldhofer dazu: „Ich hatte immer Mentoren.“

Wobei weibliche Mentoren für Erfolg und Zutrauen besonders wichtig seien. Man müsse Frauen oft ermutigen, sie würden zu einem „Confidence Gap“ (geringeres Selbstvertrauen als Männer, Anm.) neigen und sich bei neuen Herausforderungen weniger zutrauen.

Lenz betont allerdings, dass viele junge Frauen nicht mehr so viele Zweifel hätten. Sie würden aber die Dinge anders angehen als Männer: „Jede macht Vertrieb so, wie sie es kann.“

(K)eine Frage der Zeit

Man müsse den Mut haben, weiter zu denken, so Brandstötter. Auch mit einer Teilzeitbeschäftigung sei es möglich Führungskraft zu werden: „Das wird die neue Normalität“.

Lenz betont darüber hinaus, dass es auch mit Familie im Vertrieb besser als in anderen Jobs möglich sei, Vollzeit zu arbeiten, weil man die Zeit gut planen kann. Das sei nicht einfach, aber möglich. Und sie appelliert an junge Frauen: „Bitte denkt an eure Rente!“

Auf die Flexibilität im Vertrieb geht auch Feldhofer ein. Unabhängigkeit, Familie und Karriere zu vereinbaren, sei möglich. Hier habe sich im Mindset bereits viel getan, so werde beispielsweise beim Ansetzen von Terminen auf besondere Bedürfnisse Rücksicht genommen.