Helvetia: Im Vertrieb „einen großen Schritt weiter“

3.10.2024 – Fondsgebundene Lebensversicherung, das Gewerbegeschäft und Rechtsschutzversicherung sollen für Wachstum der Helvetia in Österreich sorgen, erklärt Vertriebsvorstand Werner Panhauser im Gespräch mit dem VersicherungsJournal. Im Vertrieb sei der Ausbau geglückt, das Online-Geschäft führe nicht zu Konkurrenz im eigenen Haus.

Helvetia-Vorstand Werner Panhauser im Gespräch mit dem VersicherungsJournal (Bild: Helvetia)

Im Gespräch mit dem VersicherungsJournal betont Werner Panhauser, im Vorstand der Helvetia Versicherungen AG für Vertrieb und Marketing zuständig, dass sich die Wachstumspfade des Unternehmens in jüngster Zeit nicht dramatisch verändert hätten.

Zuletzt hatte der Versicherer als Ziele den „Ausbau der führenden Rolle im Lebengeschäft“ oder die „Forcierung der Rechtsschutz-Sparte“ genannt. Und auch die Gewerbeversicherung steht bereits seit längerer Zeit im Fokus.

Vorsorgethemen im Fokus

Was die fondsgebundene Lebensversicherung betrifft, verweist der Vertriebsvorstand auf die breite Fondspalette von aktuell knapp 240 Fonds. Dies ermögliche es jedem Berater, die Investmentstrategie abzubilden, „die er sich wünscht“.

Dies werde auch genützt. Panhauser ortet hier „zwei Welten“: Neben jenen Beratern, die ihren Kunden das gemanagte Portfolio der Helvetia anbieten, gebe es viele, die ihre eigene Allokation entwickelt haben.

„Ganz aktuell“ nennt er einen indexgebundenen Einmalerlag (VersicherungsJournal 10.9.2024), ein „einfaches Produkt“, von dem er sich „ein paar Millionen Euro Wachstum“ erwartet. Und mit der Initiative „Woman Invest“ werde die Vorsorge für Frauen in den Fokus gerückt.

Schwerpunkte Gewerbe und Rechtsschutz

Bereits vor fünf Jahren habe Helvetia das Thema „Gewerbe“ eingeleitet; Ziel sei es damals gewesen, bis Ende 2025 ein Prämienvolumen von 100 Millionen Euro zu erreichen – dieses Ziel habe man bereits 2023 erreicht, damit sei das Gewerbe-Geschäft ein „etablierter Wachstumspfad“.

Rang eins bei einer Kundenbefragung zum Thema Rechtsschutzversicherung im Jahr 2022 sei der Anlass gewesen, in diesem Bereich mehr zu machen, so Panhauser. Daher wurde für die Konzeption von Produkten, Marktausrollung und Bewerbung das „Helvetia Rechtsschutz Service“ gegründet.

Insbesondere erwartet er, „auch im Firmenrechtsschutz mit innovativen Deckungen punkten zu können“.

Aktuelle Herausforderungen

„Die Inflation hat uns alle vor Herausforderungen gestellt“, sagt Panhauser. Vor allem Kosten für die Reparatur von Schäden hätten eine Höhe erreicht, die sich vor zehn Jahren niemand hätte vorstellen können: „Das konnte der Index, der den Produkten zugrunde lag, nicht mitmachen.“

Auf das Ergebnis drücken natürlich – ganz aktuell – auch Naturkatastrophen. Herausfordernd sei in diesem Zusammenhang neben der Deckung auch die Pflege der Prämienentwicklung. Wichtig wäre ein Schulterschluss mit der Politik, die man dazu bringen müsse, in einen Dialog einzutreten.

Schließlich stelle auch die notwendige Automatisierung eine Herausforderung dar. Vor allem gehe es darum, schneller zu werden: Kunden würden nicht mehr lange auf Entscheidungen warten, „das sind sie von Amazon gewohnt“.

Erfolgreiche Vertriebsstrategie

Eines der Ziele, die Helvetia sich im „Strategieprozess 20.25“ gesetzt hatte, war der Ausbau des Vertriebs. Im nächsten Jahr wird dieser Prozess abgeschlossen, doch bereits jetzt sei man „einen großen Schritt weiter“, so Panhauser.

Die Zahl der Agenturen liege mittlerweile fast bei 500, beim angestellten Außendienst befinde man sich auf einem „All-time-High“. Gelungen sei dies unter anderem durch die Modernisierung der Recruiting-Methoden und die Schulung der Führungskräfte.

Natürlich spüre man den „War for Talents“, deshalb sei es wichtig, ein guter Arbeitgeber zu sein und Auszeichnungen dafür zu erhalten – so könne man Bewerber anziehen, andernfalls wäre man „einer von vielen“. Jedenfalls: „Der Ausbau des Vertriebs ist geglückt“, resümiert Panhauser.

Auszeichnungen seien überhaupt von großer Bedeutung – nicht nur für den Berater als Leistungsausweis gegenüber seinen Kunden, sondern auch für den Innendienst als Bestätigung dafür, dass Leistungen honoriert, messbar und spürbar sind.

On- und offline

Seit 2022 verfügt Helvetia in Österreich über die Online-Vertriebsschiene „Smile“; Man müsse auch die junge, onlineaffine Generation bedienen, betont Panhauser, angeboten würden aber abgewandelte Produkte, die einfach und für den Onlinebesucher lesbar und verständlich sind.

Und da es sich nicht um dieselben Produkte handle, wie sie in den Stammvertriebsorganisationen verkauft werden, gebe es auch keine Konkurrenzsituation mit dem bestehenden Vertrieb und keine „Kannibalisierung“.

Vertriebsmitarbeitern sei es zwar gestattet, auch Smile-Produkte zu verkaufen, das passiere aber selten, weil der Berater auch in den etablierten Sparten mit seinen Kunden alles in einem Onlineprozess erledigen könne.

„Wir haben Prozesse geschaffen, dass ein Berater, der einen onlineaffinen Kunden auf diese Art und Weise berät, damit happy ist.“ Das sei auch ein Grund dafür, dass es keine Konkurrenz im eigenen Haus gibt.

Vertriebsunterstützung

Während die junge Beratergeneration dies alles beherrsche und nichts anderes mehr mache, sei es aber nötig, auch den Großbestandsinhaber, der 30 Jahre für Helvetia tätig ist, abzuholen. Damit dieser mit der Digitalisierung besser zurande kommt, sei es das Beste, „es hybrid zu machen“.

Es gebe immer noch sehr viele persönliche Zusammenkünfte, daneben verfüge man beispielsweise aber auch über eine E-Learning-Bibliothek, in der Informationen „on demand“ abrufbar sind. Diese Möglichkeiten gelte es zu kombinieren.

Dies sei auch in Zeiten, in denen Budgets unter Druck sind, nötig: „Wenn du das machst, nimmst du die Leute mit auf den Weg.“