Makler – und zukunftsfit?

3.7.2024 – Für Einzelkämpfer wird es ohne Kooperationen schwer, Makler sollten für neue Technologien offen sein, sich auf eine hybride Arbeitsweise einstellen, die Nachfolge sollte rechtzeitig geregelt werden – Stellungnahmen wie diese waren in Velden bei einer Diskussionsrunde zur Zukunft des Maklervertriebs zu hören.

Auf dem Podium (v.l.n.r.): Peter Humer (Uniqa), Markus Spellmeyer (Merkur), Christoph Berghammer (Fachverband Versicherungsmakler), Monika Hinteregger (Moderatorin), Thomas Bayer (Generali), Gerhard Heine (Wiener Städtische) und Franz Ahm (Fachgruppe Versicherungsmakler Kärnten) (Bild: Lampert). Zum Vergrößern Bild anklicken.

Hat der „kleine“ Versicherungsmakler Zukunft? So generell lasse sich darauf keine Antwort geben, stellte Christoph Berghammer, Obmann des Fachverbandes der Versicherungsmakler, bei einer Podiumsdiskussion im Rahmen des jüngsten Maklersymposions in Velden fest.

Zahlreiche Unternehmen seien EPUs, hinzu kämen Aspekte wie die Überalterung der Branche oder auch die Regulierung. Ein kleiner Makler könne aber bestehen, „wenn er die Kosten im Griff hat“ und wenn er die Kooperation mit anderen Maklern sucht. Auf sich allein gestellt, werde es rechtskonformes Arbeiten schwierig sein.

Franz Ahm, stellvertretender Obmann der Kärntner Fachgruppe der Versicherungsmakler, streute Optimismus: Vor 15 Jahren habe die Fachgruppe 230 Mitglieder gehabt. Trotz vieler Krisen und trotz Digitalisierung seien negative Szenarien nicht eingetreten. Heute habe die Fachgruppe 270 Mitglieder.

Unterstützung organisieren

Markus Spellmeyer, Vertriebsvorstand der Merkur Versicherung AG, glaubt, dass es „Einzelkämpfer“ angesichts der Regulierung und wachsender technischer Anforderungen immer schwieriger haben werde. „Da geht irgendwann das Geld aus.“

Mögliche Wege sieht Spellmeyer in Zusammenschlüssen, in Pools, im „Abgeben“ von Tätigkeiten, die man bislang selbst erledigt hat.

Gerhard Heine, Leiter des Partnervertriebs der Wiener Städtische Versicherung AG, stellte fest, er habe in den letzten 35 Jahren schon oft vom „Maklersterben“ gehört. Eingetreten sei es aber bis heute nicht.

Auch Heine hält es aber für „absolut notwendig“, dass sich Makler Unterstützung suchen, „um Kapazitäten für das Ureigenste, den Vertrieb, zu schaffen“. Letzten Endes entscheide der Kunde, auf welchem Weg er zum gewünschten Produkt gelangen will.

Gruppierungen, Übernahmen und Bereitschaftsmodus

Thomas Bayer, Leiter Unabhängige Vertrieb bei der Generali Versicherung AG, ortet aktuell einen „starken Trend zu Gruppierungen und Übernahmen“. Nicht absehbar sei allerdings, wie viele Investoren auch dauerhaft investiert bleiben – und nicht wieder verkaufen.

Auch er geht zwar grundsätzlich mit Gelassenheit an die Sache heran: „Angesagte Revolutionen finden nicht statt“, so Bayer.

„Wir müssen aber Lösungen parat haben“, um auch eine allenfalls wachsende Nachfrage nach neuen digitalen Arten der Interaktion – wie zum Beispiel dem Metaverse – bedienen zu können. „Wir müssen flexibel sein.“

Umgang mit neuen Technologien

Ahm rief dazu auf, neuen Technologien als Chance zu sehen. Das könne auch bedeuten, als Versicherungsmakler in Zukunft „hybrid zu arbeiten“.

Der junge, „digitale“ Kunde werde sich online informieren, meint Berghammer. Der persönliche Abschluss werde aber gefragt bleiben. Wenn es anders wäre, würden sich nicht Onlineanbieter wieder zurückziehen. Er sieht „Qualität“ als jenes Mittel, mit dem der persönliche Vertrieb gegenhalten kann.

Aus Heines Sicht ist entscheidend, jeder Kundenschicht jeden gewünschten Kanal zur Verfügung zu stellen, über den sie den Kontakt aufnehmen will. Und er fügte hinzu: Versicherung sei nach wie vor ein Produkt, das man verkaufen muss. „Dazu braucht es Menschen.“

Nachfolge regeln

Menschen sind auch in anderer Hinsicht gefragt: Die österreichische Maklerschaft sei im Schnitt über 50 Jahre alt und männlich, beschrieb Berghammer die Maklerlandschaft – und es fehlt an Nachfolgern.

Deshalb seien „Women wanted“, wie es auch das Credo der Ende letzten Jahres gestarteten gleichnamigen Initiative des Fachverbandes zum Ausdruck bringt (VersicherungsJournal 5.12.2023).

Sie zielt darauf ab, mehr Frauen für die Branche zu begeistern. Berghammer sieht hierin auch großes Potenzial für Makler, Nachfolgerinnen für zu finden.

In Nachwuchs investieren

Peter Humer, Vertriebsvorstand der Uniqa Österreich Versicherungen AG, bezeichnete es als „unsere Verantwortung, für Nachwuchs zu sorgen“, sprich in Lehrlinge, in den Außendienst zu investieren, „um zukünftige Unternehmer zu entwickeln“. Mehr als 50 Prozent der Lehrlinge seien Frauen.

Ahm rät Maklern dazu, sich „zeitnah und rechtzeitig“ Gedanken darüber zu machen, wie eine Übernahme vonstattengehen und wie die Strategie in Bezug auf Mitarbeiter und Kunden aussehen soll. Die Fachgruppe werde ihrer Mitglieder dazu informieren, kündigte Ahm an.