Maklermarkt vor „drastischen Veränderungen“?

31.3.2025 – Man müsse sich bewusst machen, was die Leistung des Versicherungsmaklers wirklich wert ist, so ein Diskussionsteilnehmer. Vor den Konsolidierern fürchten sich die Maklervereinigungen offensichtlich nicht. Der Markt werde sich aber stark verändern, die Zahl der Maklerunternehmen werde stark zurückgehen, selbst, wenn kein Provisionsverbot kommt.

V.l.n.r.: Rene Besenbäck (Wefox), Moderator Peter Loisel, Josef Graf (EFM) und Thomas Litschauer (IGV Austria) (Bild: Thomas Magyar/Business Circle)

Zur Zukunft des Maklermarktes kamen beim Insurance Forum Austria der Business Circle Management FortbildungsGmbH nicht nur die Konsolidierer zu Wort (VersicherungsJournal 28.3.2025). Beleuchtet wurde die Situation auch aus der Sicht von Maklervereinigungen.

Letztere hätten durch die Konsolidierer neue Konkurrenz bekommen, betonte Peter Loisel, fachlicher Leiter des IFA, der die Diskussionsrunde moderierte. Allerdings müssten die Konsolidierer erst noch den „Spirit“ der Integration lernen.

Als Teilnehmer konnte Loisel Rene Besenbäck, Country Head der Wefox Austria GmbH, Josef Graf, Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender der EFM Versicherungsmakler AG, sowie Thomas Litschauer, Geschäftsführer der Interessensgemeinschaft österreichischer Versicherungsmakler (IGV), begrüßen.

Damit sei mehr als ein Viertel der im Maklermarkt verdienten Prämien am Podium vertreten, strich Loisel die wirtschaftliche Bedeutung dieser Maklervereinigungen hervor.

Über den Nutzen für Makler

Man nehme den Maklern viel Arbeit ab, diese würden die Möglichkeit schätzen, Zeit zu sparen, erläuterte Litschauer den Nutzen für die Mitglieder. „Wir sind Schnellboote“, Versicherer hätten oft Probleme, mit diesem Tempo mitzukommen.

Graf unterstrich die Markenbildung durch einen einheitlichen Außenauftritt, EFM-Makler seien aber frei in dem, was sie tun. Und als Differenzierungsmerkmal zu anderen Gruppen sieht er die optionalen Zusatzhonorare für Makler, die zum größten Umsatzbringer geworden seien.

Besenbäck sieht die Digitalisierung als das „Asset der Zukunft“ für die Maklerpartner. Dazu würden spezielle Partnerschaften, wie beispielsweise mit „Durchblicker“, Cross-Selling-Möglichkeiten eröffnen.

Konsolidierer als Konkurrenz oder mehr?

Man beschäftige sich seit fast drei Jahren mit dem Thema „Konsolidierung“, so Litschauer. Bei Unternehmensübergaben versuche man, „innerhalb der IGV zu bleiben“, bisher habe es keinen Verkauf eines Makler-Mitglieds an einen Konsolidierer gegeben.

Für Wefox seien die Konsolidierer sogar eine Chance, sagt Besenbäck. Man biete Maklern, die nicht Ziel von Konsolidierern sind, eine Heimat und begleite Makler auch bei der Suche nach Nachfolgern. Selbst übernommen zu werden, schließt er schon aus Verantwortung gegenüber den Partnern aus.

Graf erzählt, dass es regelmäßig Angebote gebe. Schutz vor einer Übernahme biete die Beteiligung der Franchisenehmer mit knapp über 25 Prozent sowie ein langfristiges Verkaufsverbot ohne Zustimmung der Partner.

Zukünftige Vergütung als Herausforderung

Makler müssten sich trauen, für ihre Leistungen ein Entgelt zu verlangen, so Litschauer. Noch sei der Druck nicht groß genug, dass sich viele dem Thema widmen würden; es werde aber kommen, dass Maklerleistung etwas kostet.

Zu Tode gefürchtet, ist auch gestorben, meint Besenbäck. Im Vordergrund stehe die Transparenz der Vergütung. Und er verweist auf die Aktivitäten der Interessenvertretung, am Ende des Tages müsse es einen Dialog zwischen Versicherern und Vertrieb geben: Es gehe darum, alle an einen Tisch zu bringen.

Graf betont das schon bestehende Honorarmodell bei EFM; je nachdem, in welcher Form das Provisionsverbot tatsächlich kommt, habe man bereits drei verschiedene Konzepte ausgearbeitet. Wichtig sei, sich bewusst zu machen, was die Leistung wirklich wert ist.

Und in zehn Jahren?

Wie wird die Eigentümerstruktur in zehn Jahren aussehen?, fragt Loisel. Litschauer erwartet zwar Wachstum „für uns Gruppierungen“, die Zahl der Maklerunternehmen werde aber auf tausend sinken, glaubt er.

Sollte das Provisionsverbot kommen, seien „zwei Drittel weg“, zeigt sich Graf pessimistisch. Aber auch ohne Provisionsverbot werde die Hälfte weg sein. Er erwartet, dass die Kanzleien größer werden, auch die Spezialisierung werde zunehmen, was heute schon bei Jungmaklern sichtbar sei.

„Drastische Veränderungen“ befürchtet auch Besenbäck angesichts des Durchschnittsalters der Makler, der Prüfungsordnung und des Attraktivitätsproblems. Sein Appell: „Wir müssen es schaffen, Attraktivität für das Berufsbild zu generieren.“