Konsolidierung im Makler-Markt: Käufer suchen Übernahmeziele

28.3.2025 – Erst am Anfang befinde sich die Entwicklung in Deutschland und Österreich. Doch auch hierzulande sind Investoren auf der Suche nach Übernahmezielen. Die Herangehensweise ist dabei unterschiedlich – von hundertprozentiger Integration bis zu Beteiligungslösungen. Die Zahl der Maklerbüros dürfte zukünftig jedenfalls sinken.

Diskutierten über die Konsolidierung des Maklermarktes (v.l.n.r.): Andreas Schmitt (Greco), Lars Mesterheide (MRH Trowe), Moderator Søren Obling, Stefan Moritz (Max Matthiessen), Alois Schoder (IVM) mit Peter Loisel, fachlicher Leiter des Insurance Forums Austria (Bild: Thomas Magyar/Business Circle)

Um die Zukunft des Berufsstandes der Versicherungsmakler ging es beim Insurance Forum Austria der Business Circle Management FortbildungsGmbH gleich in zwei Diskussionsrunden. Unter dem Titel „Maklerkonsolidierungen: Buy-and-Build“ ging es vor allem um die Sichtweise der Käufer.

Der Trend zu Übernahmen von Maklern durch große Private-Equity-Fonds kommt aus den USA und Großbritannien. 4.328 Maklertransaktionen habe es zwischen 2010 und 2022 in den USA gegeben, 1.028 in UK, so Søren Obling, der die Diskussion moderierte.

„Erst am Anfang“ stehe diese Entwicklung dagegen in Deutschland und Österreich. Das werde sich aber in den nächsten zehn bis 15 Jahren ändern.

Unterschiedliche Herangehensweise

Lars Mesterheide, Vorstandsmitglied des deutschen Industriemaklers MRH Trowe, ist auch in Österreich auf der Suche nach Partnern. Seit 2020 hat MRH Trowe 42 Unternehmen übernommen, tätig ist man neben Deutschland und Österreich auch in der Schweiz und in UK.

Dabei agiere man „proaktiv“, um „sehr fokussiert Unternehmen hinzuzugewinnen“. Ziel sei es, diese „kulturell, operativ, technisch und prozessual zu integrieren“. Mehrwert schaffe man für den Makler mit Zusatzdienstleistungen in den Bereichen Human Ressources, IT oder Infrastruktur.

Ziel von Stefan Moritz vom schwedischen Versicherungsmakler Max Matthiessen, ist dagegen eine „Soft Integration“; man kaufe jeweils nur 51 Prozent und versuche, „mit den Menschen einen Plan zu schmieden, der Sinn macht“. Seit 2020 wurden in Skandinavien mehr als 40 Makler übernommen.

Entscheidend sei, wie die „Seele“ eines Unternehmens weiterleben kann, hier suche man eine Balance und lege viel Wert auf eine gemeinsame Lernerfahrung. Wichtig sind Moritz der Fokus auf Qualität und langfristiges Denken.

Mehrwert durch Integration

Andreas Schmitt, Vorstand Risiko- und Versicherungstechnik von Greco International AG, betont, dass sein Unternehmen als strategischer Käufer auftritt. Greco ist in mehr als 20 Ländern tätig, seit 2020 gab es acht Akquisitionen.

Eine Integration sei nur bei einer totalen Übernahme möglich, so Schmitt: „Ohne 100 Prozent schaffe ich keinen Mehrwert für Klienten und Mitarbeiter.“ Und nur bei vollständiger Integration sei organisches Wachstum möglich.

Kritisch sieht Schmitt die von Private-Equity-Fonds bezahlten Preise für eine Übernahme: „Die Private-Equity-Fonds wollen das Geld wieder zurückhaben“, und das funktioniere nur durch reduzierten Service und Cost Cutting.

Aus der Sicht des Übernommenen

Eigentlich habe er nicht verkaufen wollen, sagte Alois Schoder, Geschäftsführer des oberösterreichischen Versicherungsmaklers IVM GesmbH, seit 2021 Tochtergesellschaft der Hamburger GGW Holding. Doch in den vier Jahren seither habe er nichts bereut.

GGW verfüge mittlerweile über 15 Maklerbüros in Österreich, tätig ist der Konzern in 13 Ländern. Seit 2020 wurden 70 M&A-Transaktionen durchgeführt, wobei „fast alle“ übernommenen Unternehmen rückbeteiligt seien. Gesucht werden aber nur Makler, die (auch) im Gewerbegeschäft tätig sind.

Jeder Makler behalte in der Gruppe seine DNA, betont Schoder, seine Mitarbeiter hätten an Perspektive gewonnen: Keiner sei enttäuscht oder unzufrieden. Möglich sei es für Makler auch, einen Minderheitsanteil an ihrem Unternehmen zu behalten.

Unsichere Zukunft

Einig waren sich die Diskussionsteilnehmer darüber, dass die Zahl der Makler in Österreich in den nächsten Jahren abnehmen werde. Vor allem für kleine Makler werde es schwieriger, auch weil Versicherer Arbeit auf Makler abwälzen, so Schoder. Er rät ihnen, „dringend einen Pool zu suchen“.

Chancen sehen sowohl Mesterheide als auch Moritz allerdings für kleine, hochspezialisierte Makler. Und die „Größeren werden größer“, erwartet Schoder. Zunehmen werde auch die Zahl der Maklergruppen, ist Mesterheide überzeugt.

Einen Umbruch für die Branche würde schließlich auch ein Provisionsverbot bedeuten. Während aber Schmitt erwartet, dass dann „private und Kleingewerbe-Beratung tot“ wären, geht es für Moritz darum, neue Vergütungsmodelle zu finden. Jedenfalls gebe es eine „riesige Dynamik im Markt“, so Obling.