Allianz Partners: Vertriebsumbau in der Pilotphase

28.11.2018 – Politische Entwicklungen wie etwa jene in der Türkei können das Reiseverhalten beeinflussen, nachhaltige Veränderungen ortet Allianz Partners in den Reisegewohnheiten der Österreicher allerdings nicht: Die Attraktivität des Reiseziels an sich ist offenbar wichtiger als die politische Lage. Tatsächlich ist die Reiselust offenbar wieder gestiegen. Was sich aber geändert hat, ist eine Zunahme an Aktivitäten im Zuge der Reise, berichtet Erik Heusel, Österreich-Chef bei Allianz Partners. Im Vertrieb will das Unternehmen den Kontakt mit Maklern und Agenten forcieren, die technische Umsetzung sei im Laufen.

Wer regelmäßig Nachrichten konsumiert, wird sich kaum des Eindrucks erwehren können, dass die Welt in den letzten Jahren unsicherer und instabiler, das politische Klima rauer geworden ist.

Dass bei den Österreichern die Sensibilität dafür gestiegen ist, stellt man denn auch bei der Allianz Partners Österreich (AWP P&C S.A.) fest, wie Geschäftsführer Erik Heusel im Gespräch mit dem VersicherungsJournal berichtet.

So sinke die Nachfrage in Bezug auf Destinationen, wenn diese ein – tatsächliches oder aufgrund medialer Berichterstattung vermutetes – Risiko aufweisen. Sie erhole sich jedoch von einer solchen Abwärtsentwicklung auch wieder, fügt Heusel hinzu.

Er unterscheidet dabei zwischen der Sicherheitslage, etwa mit Blick auf Terrorgefahr, und der politischen Lage, sprich: Fühlt man sich im Reisezielland eben auch „politisch“ wohl?

Erfahrungswerte der jüngsten Vergangenheit

Heusel macht das am Beispiel Türkei fest: Hier seien die Buchungen in den letzten Jahren zurückgegangen, die Urlauber stark auf Griechenland und Spanien ausgewichen. In diesem Fall habe die Sicherheitslage eine Rolle gespielt, ebenso aber die politische Situation.

Eine Ablehnung der Politik könne also die Reisepräferenzen durchaus beeinflussen, und sei es auch nur für ein oder zwei Saisonen.

Die Polarisierung, die durch die Präsidentschaft Donald Trumps entstanden ist, hat dagegen die Attraktivität der USA als Reiseziel nicht geschmälert, sagt Heusel. Im Gegenteil, die USA seien das gefragteste Wunschziel der Österreicher.

Auch die politische Entwicklung in Ungarn, Polen oder Italien lasse keinen Niederschlag im Reiseverhalten erkennen. Tatsächlich liege Italien, zusammen mit Kroatien, weit vorne in der Gunst der Österreicher.

Attraktivität hat mehr Relevanz als politische Situation

Erik Heusel, Österreich-Geschäftsführer bei Allianz Partners (Foto: Allianz)
Erik Heusel, Österreich-
Geschäftsführer bei Allianz
Partners (Foto: Allianz)

Heusel zieht daraus den Schluss, dass die Attraktivität eines Landes als Reiseziel im Allgemeinen größere Relevanz für die Reisenden hat ist als die dortige Politik.

Auch was die Türkei betrifft, sei im Übrigen eine Erholung vom Nachfragetief zu beobachten.

Mit einem Wort: Die Reisenden reagieren zwar auf die politische Lage, eine nachhaltige Wirkung scheine damit aber nicht verbunden zu sein.

Kein Storno-Anstieg

Es sei auch nicht festzustellen, dass es aufgrund geopolitischer Entwicklungen – siehe etwa die neuerlichen Spannungen zwischen Russland und der Ukraine – insgesamt zu einer Zunahme kurzfristiger Storni gekommen wäre.

Tatsächlich sei es so, dass die Reiselust trotz allem nicht nur ungebrochen ist, sondern – nach einem deutlichen Rückgang 2014 und 2015 – zuletzt wieder gewachsen ist.

Die Statistik Austria weist für 2017 in Summe 9,615 Millionen Urlaubsreisen mit mindestens vier Nächtigungen aus (2016: 9,583 Millionen).

Kurzfristige Verschiebungen, höhere Kosten pro Fall

Einstellen müsse man sich als Anbieter aber zum einen verstärkt auf – siehe oben – kurzfristige Länder-Verschiebungen in den Reisepräferenzen, zumal das Dienstleistungsangebot jeweils kurzfristig entsprechend angepasst werden müsse.

Überdies könne sich eine Reiseziel-Verlagerung auch anderweitig auswirken, beispielsweise wenn verstärkt Länder besucht werden, in denen medizinische Versorgung besonders kostspielig ist, etwa in den USA.

„Die Kosten pro Schadensfall sind nach oben gegangen, vor allem im medizinischen Bereich“, schildert Heusel die Situation.

Reisende entfalten häufiger Aktivitäten

Zum anderen bemerkt Allianz Partners zunehmenden Bedarf, Aktivitäten während der Reise abzudecken, seien sie nun mit Sport, Hobbys oder sonstigen Freizeittätigkeiten verbunden. Aktivitäten im Urlaub, „das ist ein Thema, das stärker kommt“, sagt Heusel.

Gerade im Sport sei die Vielzahl an Betätigungen breiter geworden, wie sich bei den bei Allianz Partners eingehenden Schadenfällen zeige – „vom Fallschirmspringen bis zum Mountainbike, vom Heliskiing bis zum Tauchen“.

Anpassungen auf Produkt- und Serviceebene

Allianz Partners reagiere auf veränderte Anforderungen im Reisegeschehen erstens auf Produktebene. „Wir sehen, dass die Gruppengrößen sich ändern“, nennt Heusel ein Beispiel. Deshalb würden auch kleinere Gruppen bereits als Gruppentarif versichert.

Zweitens: Im Schadensfall nur die Rechnung zu bezahlen, sei zu wenig. Wer vor Ort ein Problem hat, wolle Unterstützung. Diese Erwartungshaltung werde auch durch die Servicierung, die die Kunden inzwischen aus anderen Industrien gewohnt sind, gefördert.

Drittens baut Heusel auf eine künftig größere Rolle der Telemedizin. Derzeit sei der rechtliche Rahmen für Telemedizin in Österreich, auch im Vergleich mit anderen Ländern, noch recht eng. Mittels Telemedizin könnten nicht zuletzt auch die Spitäler von jenen Fällen entlastet werden, die eigentlich gar nicht in die Notaufnahme müssten, argumentiert Heusel.

„Setze auf den Makler- und Agentenvertrieb“

In vertrieblicher Hinsicht will er verstärkt die selbstständigen Vermittler ansprechen. „Ich persönlich setze auf den Makler- und Agentenvertrieb.“ Ziel sei, „dass wir ein relevanter Partner für den Maklerkanal sind“. Aktuell bestünden in Österreich Kooperationen mit „weit mehr als 1.000 Maklern“.

Sein Vorgänger Christoph Heißenberger hatte dem VersicherungsJournal vor gut einem Jahr gesagt, der Maklervertrieb steuere rund ein Zehntel zum Gesamtumsatz bei; als Ziel nannte er eine Steigerung auf ein Drittel „oder mehr“ innerhalb von fünf Jahren (VersicherungsJournal 4.7.2017).

Um diesem Ziel näher zu rücken, läuft derzeit sozusagen eine „Pilotphase“, die letztlich zu einer Differenzierung der Verkaufsprozesse und -tools für die jeweiligen Vertriebskanäle führen soll, erläutert Heusel.

Loyalität und Interaktion mit Hilfe der Reiseversicherung

Die Reiseversicherung müsse so „einfach und schlank“ gestaltet sein, dass sich ihr Verkauf nicht nur als Service für den Kunden darstellt, sondern dass sich der Aufwand dafür auch für den Makler rechnet.

Die Erfahrung aus anderen Märkten zeige, „dass es interessant wird“, wenn es gelinge, Makler zu überzeugen, dass sich das Produkt mit überschaubarem Aufwand verkaufen lasse und als „Frequenzbringer“ erweise, weil die Kunden „ein, zwei, teilweise drei Mal im Jahr oder öfter verreisen“ und sich dann eben bei ihm versichern wollten.

Auch wenn sie ein vergleichsweise „kleines“ Produkt ist, könne die Reisversicherung auf diese Weise „Loyalität und Interaktion“ bringen.

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Maklervertrieb · Reiseversicherung · Verkauf
 
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